Как считать ROI / ROMI / ROAS

К примеру, вы производитель постельного белья и продаете товары через свой сайт. Вы тратите много средств на рекламу в Instagram и ВКонтакте и хотите оптимизировать бизнес: увеличить продажи и сократить ненужные расходы — логично. В этом вам поможет ROI: он покажет насколько окупаются ваши вложения вместе с затратами на производство игрушек.

Зная, насколько прибылен или убыточен проект, легче принимать управленческие решения: расширить или остановить производство того или иного продукта, в нашем случае конкретного комплекта постельного белья или целой серии изделий, закрыть проект, направление, рекламную кампанию или продолжить их инвестирование.

ROI (Return On Investment) — это показатель рентабельности инвестиций в бизнесе. Проще говоря, он отображает окупаемость вложений в проект. То есть ROI покажет, сколько потраченных денег вы смогли вернуть, удалось ли получить прибыль, что реально может приносить деньги.

ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ ПОСЧИТАТЬ ROI ПРОЕКТА? Собрать все затраты на производство ваших товаров (всё, что вы продаете), включая зарплаты сотрудников, логистику, хранение и сопутствующие расходы. Также нужно определить сумму полученного дохода.

ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ ПОСЧИТАТЬ ROI ПРОДУКТА? Грубо говоря, речь о том, как считать себестоимость продукта. Плюс к этому нужно добавить доход — прибыль от реализации товара.

ROI часто путают с ROMI, ROMI — с ROAS, и наоборот. Это происходит из-за схожести показателей — во всех случаях считаем возврат инвестиций. Для понимания разницы разберём, чем отличаются показатели и сравним формулы.

ROI (Return on Investment — возврат на инвестиции) показывает уровень возврата всех инвестиций. Показатель помогает определить, насколько выгоден проект с учётом всех вложений. Это глобальный показатель окупаемости бизнеса.

Чтобы посчитать ROI, необходимо учесть все затраты на проект и полученные с него доходы.

ПРИМЕР: Компания продала 1 000 товаров по 5 000 рублей за единицу. Себестоимость одного товара равна 2 000 рублей. Расходы на маркетинг и рекламу составили 200 000 рублей.

Cчитаем: ((1 000 × 5 000) – (1 000 × 2 000) + 200 000)) ÷ (1 000 × 2 000 + 200 000) × 100 = (5 000 000 – 2 200 000) ÷ 2 200 000 × 100 = 127 %

Получается ROI равен 127 %. То есть вложения окупились на 127 %.

ROMI (Return on Marketing Investment — возврат на маркетинговые инвестиции) — показатель возврата вложений в маркетинг. То есть при расчёте показателей нужно учесть только маркетинговые затраты: рекламный бюджет, расходы на оплату труда специалистов и организацию мероприятий, прочие сопутствующие траты. В отличие от ROI в данном расчёте не учитывают затраты на производство продукта.

ПРИМЕР: Компания по продаже бассейнов использует SEO для продвижения продукта. По итогам периода руководство приняло решение посчитать окупаемость вложений. Подсчитали общую сумму вложений — 150 000 рублей. Посчитали, какое количество заявок завершилось успешной сделкой — 15. Высчитали средний чек — 51 000 рублей.

Чтобы рассчитать доход посчитали прибыль с учётом маржинальности продукта в 25 % (15 × 51 000 × 25 %) — 191 250 рублей.

Теперь можно посчитать ROMI: (191 250 – 150 000) ÷ 150 000 × 100 = 27,5 %

Показатель ROMI оказался равным 27,5 %. Соответственно, вложения в SEO за период окупились на 27,5 %.

ROAS (Return on Advertising Spend)— это возврат расходов на рекламу.

При расчёте ROAS считают расходы только на конкретный рекламный инструмент или канал. Показатель помогает установить работающие рекламные инструменты и исключить убыточные.

ПРИМЕР: На контекстную рекламу услуг репетитора потратили 50 000 рублей. В итоге удалось привлечь пять клиентов, каждый из которых заплатил по 15 000 рублей за курс занятий.

Считаем ROAS: (5 × 15 000) ÷ 50 000 × 100 = 150 %

ROAS оказался равным 150 % и на аналогичное значение окупились затраты на контекстную рекламу.