Статьи

«Культура питания» – от продажи товаров на Wildberries до интернет-магазина

В рамках данного материала я расскажу, как я решил продавать товары на Wildberries, какие источники трафика использовал, и как пришёл к тому, что создал интернет-магазин и бренд «Культура питания».

Введение

Достаточно долгое время я занимаюсь интернет-маркетингом. Особенно делал упор на таргетированную рекламу (в теперь уже запрещённой соц. сети). Но, после определённых событий — мне предстояло открыть новое направление деятельности. И начались поиски идей для бизнеса.

Многие мои знакомые уже успешно занимались продажей товаров на Wildberries. И после разговоров с ними – я подумал: "Почему бы не зайти на WB"?
Изучив все особенности работы, взвесив все «За» и «Против» — я принял решение начать продавать товары на Wildberries.

Так, в августе 2022 года был зарегистрирован кабинет на WB и началось увлекательное путешествие...


Wildberries

После долгих поисков товаров для WB — выбор пал на нишу продуктов питания. Нашел интересные товары для продажи, рассчитал экономику, нашел поставщика – и начал запускаться.
Оформил карточки для нескольких SKU, настроил рекламные кампании – и начал ждать продаж.

И так получилось – что продажи пошли практически сразу и начали достаточно быстро рости. Вместе с ростом продаж — повышался и мой навык в работе с карточками товаров и с рекламой на WB. Велась постоянная работа над SEO оптимизацией и оптимизацией рекламных кампаний. Так же, с сентября взял у моих друзей рекламный кабинет на WB на ведение (чтобы ещё лучше увеличить свой скилл).

До января 2023 года я экспериментировал с ассортиментом и оттачивал операционные процессы.
К январю 2023 года были:
  • отлажены все процессы маркировки, упаковки, доставки;
  • получен хороший практический опыт в работе с алгоритмами, SEO оптимизацией и продвижением карточек товаров на Wildberries в нескольких нишах.
Было принято решение масштабироваться и расширять ассортиментную матрицу. Провёл исследование и добавил ещё несколько десятков новых SKU.
Масштабирование сработало не так как планировалось... Реклама новых товаров на WB съедала всю прибыль с продаж старых товаров, и даже близко не была окупаемой…
В принципе – это достаточно логичный сценарий, когда цена на нашу продукцию выше, чем у конкурентов на WB, а отзывов и истории у карточек – нет. Да и в плане рекламы много чего поменялось на WB к февралю 2023 года.
Особенность продажи продуктов питания на WB в том — что там очень низкая маржинальность. С вычетом комиссии WB, налогов, логистики и возвратов, чтобы конкурировать — приходится буквально ставить минимальную наценку или вовсе работать в ноль. По сути, единственный инструмент увеличения продаж — это снижение цены товара… Но до бесконечности цену тоже снижать не получится.
Новые карточки запущены, реклама не окупается, количество заказов нужно увеличивать... Немного подумав, решил начать пробовать другие (внешние) источники трафика.
Размещал рекламу:
  • у блогеров в запрещённой соц.сети;
  • в пабликах в разных социальных сетях;
  • в тематических Telegram каналах.
Опять же, реклама продуктов питания во внешних источниках (не с помощью рекламы на самом WB) осложняется низкой маржинальностью этих самых продуктов.
Условно, реклама у блоггера стоит 10,000₽, а мы зарабатываем с продажи одного товара на WB – 50₽. Значит, чтобы нам выйти в ноль, с рекламы у блоггера у нас должно быть 200 продаж.
Хорошо. Учтём, что некоторые клиенты к нам будут возвращаться и покупать у нас несколько раз. Тогда, с рекламы нам нужно получить хотя бы 50 продаж.
Таких показателей получено не было (даже близко)... Поэтому, я пошёл в контекстную рекламу (но сначала нужно было сделать сайт).


Контекстная реклама

Сейчас в Яндексе появился новый тип кампаний "Продажи на маркетплейсах". Штука очень прикольная! Кампания сама создаёт сайт-прокладку и подгружает все товары с вашего кабинета на маркетплейсах.
Конечно же, первым делом я решил протестировать данную кампанию.
Поэксперементировав некоторое время, кампания вполне себе успешно начала работать... Но, стоимость клика была на уровне 15₽, а при заработке с одной позиции на WB в 30-50₽, и отсутствии роста продаж – экономика вновь не сошлась. Но отказываться от контекстной рекламы я не стал.
Решил попробовать лить трафик с из Поиска, РСЯ и других типов кампаний.

Для этого я собрал лендинг на Tilda, с товарами, которые были представлены на WB, и при нажатии на карточку товара на сайте — происходил переход на карточку товара на WB.
После того как собрал сайт, подключил на него Метрику и настроил цели – приступил к запуску новых рекламных кампаний.
Для этого создал несколько типов рекламных кампаний:
  • автоматическую кампанию с целью «Трафик» и оплатой за результат (переход на карточку WB);
  • кампанию на Поиске под конкретные товары с ручными ставками;
  • кампанию в РСЯ с ручными ставками;
  • кампанию ретаргетинга — посетители сайта, не перешедшие на WB.
Иииии — это снова не сработало... Трафик был либо очень дорогой, либо очень не стабильный. Да и конкурировать, с такими гигантами как Яндекс.Еда или Сбермаркет, в кампаниях на поиске – не самая лучшая мысль.
Пробуем дальше!


Новая стратегия

В апреле-мае 2022 года я занимался проектом «Крипто столица». Там, для того чтобы привлекать трафик на сайт, в качестве рекламных креативов были использованы инфоповоды, заголовки новостей или статей, и на то время, даже с ручными ставками, была очень крутая конверсия (и клики стоили буквально в пределах 1-2₽).
Данную стратегию продвижения и попытался применить и к «Культуре питания».
Но, как я уже писал ранее, продукты питания не имеют большой маржинальности — поэтому трафик должен быть не только дешёвый, но ещё и максимально целевой. Так что тут на инфоповодах и кликбейтных креативах выехать не получится (потому что кликов будет много, а переходов на WB может и не быть вовсе).

Тут рождается идея, превратить сайт в информационный портал.

И идея была следующая:
  • заполняю сайт полезными материалами (которые пересекаются с тематикой наших товаров);
  • настраиваю рекламные кампании на данные материалы и получаю недорогой трафик (поскольку реклама не ведёт сразу на продажу – стоимость её намного ниже);
  • настраиваю кампании ретаргетинга, прогреваем и стимулируем посетителей сайта кликнуть по карточке товара и перейти на WB;
  • настраиваю кампанию ретаргетинга на тех, кто уже кликнул по карточке товара, и предлагаю им купить другой товар, прочитать новую статью и т.д, тем самым, увеличивая LTV.
Но, для информационного портала нужна информация – которую людям будет интересно читать. И нужно было выбрать типы материалов для публикаций и их тематику.
Поскольку в магазине на WB продавались в основном орехи, суперфуды и конфеты без сахара – выбрал тематику для портала связанную с ПП и ЗОЖ.
Создал 2 типа материалов для публикации:
  • рецепты вкусных / полезных блюд;
  • статьи о правильном питании, спорте и здоровом образе жизни.
Далее, необходимо было подготовить сайт и рекламные кампании для воплощения идеи в жизнь.
Для этого:
  • перерабатывается структура сайта;
  • подключается модуль «Потоки» (для статей и рецептов);
  • добавляются первые 50 статей и 50 рецептов блюд;
  • подключаются «Турбо страницы» в Вебмастере;
  • оптимизируется всё по SEO;
  • настраиваются кампании проспектинга и ретаргетинга в Яндексе.
Сайт собран, трафик запущен. Что получилось в итоге:
Идея сработала. Подкрутив настройки рекламных кампаний – пошёл стабильный и не дорогой трафик. Результаты меня вполне устроили, и с этим я уже продолжил работать.

Спустя некоторое время начали увеличиваться продажи и допродажи товаров на Wildberries, а благодаря внешнему трафику – карточки товаров поднимались всё выше и выше.


SEO оптимизация и размещение ссылок

Спустя некоторое время, после анализа источников посетителей сайта в Метрике — были замечены переходы к статьям и рецептам из поисковых систем по органике.
Поскольку сайт и все материалы я изначально оптимизировал по SEO и были подключены Турбо.Страницы — они быстро начали появляться в поисковике. А трафик на сайт помог некоторым из них попасть в топ выдачи Яндекса.

Немного поэксперементировав, я понял как выводить материалы в Топ, и продолжил двигаться в этом направлении — начал писать статьи под тематические запросы (которые смотрел в Wordstat).
А для того чтобы увеличить переходы на карточки товаров — я начал писать статьи про особенности продаваемых товаров (статьи про те продукты, которые есть в магазине на WB), и добавлять ссылки на эти продукты в каждую статью, где они упомянаются.

Теперь, какой то процент посетителей сразу переходил со статьи на WB, и за это не нужно было платить. Человек набирал в поисковике: «Польза ореха макадамия» — ему показывалась статья от «Культуры питания» — он читал статью и видел ссылку на товар на WB — какой то % переходил на WB — и какой то % покупал орех Макадамия который мы продаём.
Всё это обеспечило ещё больший органический трафик на сайт, и увеличило продажи на WB.
В какой то период времени, органический трафик практически сравнялся с рекламным.


Доставка по городу

У нашей торговли на WB была особенность. Товары у нас находились в Иркутске, отправляли мы их по FBS (со склада продавца). Когда клиенты из Иркутска заказывали у нас товары на WB — они получали товар только спустя 2-3 суток (при том что все мы находились в одном городе).
Чтобы улучшить этот показатель, было принято решение превратить сайт в полноценный интернет-магазин, добавить в разы больше позиций, чем представлено у нас на WB (тем самым увеличив средний чек), и сделать доставку по Иркутску с помощью собственных курьеров.
Такое решение выгодно и для клиента, и для продавца.
На доставку по Иркутску мы снизили цены на все товары (поскольку не надо платить комиссию WB и логистика стоит меньше). И доставка товара теперь в день заказа. А мы, как продавец, больше не ждём выплату за проданные товары — раз в неделю.
Для того чтобы всё это заработало:
  • переработал структуру сайта;
  • поменял дизайн сайта;
  • разделил товары на WB и товары на доставку по городу;
  • подключил модуль «Товары» и добавил 200+ SKU;
  • оптимизировал все карточки товаров по SEO;
  • оптимизирован все разделы каталога по SEO;
  • подключил поиск по сайту, корзину и онлайн-оплату.
В итоге, получился полноценный интернет-магазин с 200+ SKU, с проработанным Ui/Ux, оптимизированный и продвинутый по SEO.
Особое внимание уделил мобильной версии сайта:
Не забыл и про упаковку. Для доставки весовых товаров — решил применить крафтовые пакеты дой-пак (они уже хорошо себя зарекомендовали у других продавцов орехов и сухофруктов).
Удобство данной упаковки в том, что она не позволяет продукции внутри засохнуть. Вы можете открывать и закрывать упаковку много раз, хранить долгое время, и продукция не испортится (конкретно орехи и сухофрукты).


Реклама в Яндекс.Директ

На сегодняшний день, реклама в Яндексе — это основной источник трафика для «Культуры питания».
P.S: Рекламу у локальных блоггеров в запрещённых соц.сетях и наружную рекламу тоже пробовал — но она вновь себя не оправдала (мягко говоря).
Решил сделать упор на Директ. После кропотливой работы, были найдены рабочие схемы и настройки, при которых обеспечивается получение достаточного количества трафика при приемлемой стоимости.
Воронка привлечения покупателей простая, но эффективная:
  1. Человек видит рекламу рецептов, статей или товаров и переходит на сайт;
  2. Посетителям сайта, которые не совершили действий на сайте (добавление в корзину, избранное и т.д) – снова показывается реклама полезных материалов, товаров, скидок, промокодов и т.д;
  3. Посетителям, которые совершили действие в виде "добавления в корзину" но не пошли дальше по воронке – так же показывается разного рода реклама, до тех пор, пока посетители не станут нашими клиентами;
  4. Покупателям – так же показывается реклама, для увеличения их LTV.
На данный момент, в Яндекс.Директ работают рекламные кампании по двум направлениям:
  1. Продажи товаров на Россию (через Wildberries);
  2. Продажи товаров на Иркутск (доставка собственными курьерами).
На Россию работают:
  • кампания на продвижение рецептов;
  • кампания на продвижение статей;
  • ретаргетинговая кампания на читателей статей, не перешедших на WB;
  • ретаргетинговая кампания, на посетителей WB.
На Иркутск работают:
  • проспектинг — товарная кампания;
  • проспектинг — трафик;
  • проспектинг — продвижение рецептов;
  • проспектинг — продвижение статей;
  • ретаргетинг — посетители, не добавившие товар в корзину;
  • ретаргетинг — посетители, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ;
  • ретаргетинг — посетители, которые начали заполнять данные, но не оформили заказ;
  • ретаргетинг — покупатели, которые не заходили на сайт более 7 дней.

Результаты на сегодняшний день:

  • есть полноценный интернет-магазин с 200+ SKU;
  • есть магазин на Wildberries;
  • есть доставка товаров по городу Иркутску с курьерами (самый широкий выбор орехов и сухофруктов в Иркутске);
  • есть органический трафик на сайт из поисковиков;
  • найдены механики настройки кампаний в Яндексе, для получения целевого трафика с низкой стоимостью клика;
  • есть предложения от нескольких Российских компании о покупке.


Вот что у меня вышло, когда я захотел начать продавать товары на Wildberries. А теперь, на основе этого, родился новый проект, но это уже совсем другая история...

2023-09-27 19:29 Кейсы Блог SEO